lauantai 27. kesäkuuta 2015

Turhia kokouksia ei tarvita. Mutta mitä ne ovat?

Työelämää on tehostettava ja työhyvinvointia parannettava, siinä tämän päivän ykkösteesejä. Moni on huomannut, että yksi aikasyöppö ja turhautumisen lähde ovat kokoukset. Kunhan vain saataisiin turhat kokoukset pois, niin pyörät pyörisivät vauhdilla ja tunnelma olisi korkealla!

Mutta mitä ne turhat kokoukset ovat? Millä kriteereillä kokous on turha? Miltä asia näyttää kokouksen vetäjän ja osallistujan vinkkelistä? Ja kenellä oikeastaan on vastuu siitä, että kokous onnistuu?

”Turha” on tuomio, jonka antavat osallistujat. He olisivat tahtoneet käyttää ajan toisella tavalla. He eivät katsoneet, että kokouksen sisältö, työprosessi tai osallistujien välinen vuorovaikutus olisi tuonut heille tarpeeksi hyötyä, jotta osallistuminen olisi tuntunut mielekkäältä.

Mitä ajattelee kokouksen vetäjä? Hän todennäköisesti toteuttaa saamaansa tehtävää, jossa tarvitaan eri ihmisten tietoja, kokemusta ja näkemyksiä. Kokous on keino päästä näihin käsiksi. Ja keino tehdä se niin, että ihmisten välinen vuorovaikutus on mahdollista, mikä puolestaan johtaa uusiin oivalluksiin ja laajempaan ymmärrykseen kuin mitä kukaan osallistuja erikseen olisi pystynyt tuottamaan. Vetäjän kannalta kokous on kaikkea muuta kuin turha.

Miksi sitten lopputulos usein ontuu? Voi toki olla kyse vetäjän puutteellisesta valmistautumisesta kokoukseen, tehottomasta työskentelytavasta kokouksen aikana tai osallistujien osallistamatta jättämisestä. Silloin alkaa kelloon vilkuilu ja kännykän räpläily. Kannettavan kansikin saattaa nousta.

Mutta on väärin syyttää pelkästään vetäjää. Vastuu on myös osallistujilla. Kokous onnistuu, jos kaikki haluavat sitä.

Joskus voidaan yhdessä todeta, että kokous ei ole paras tapa hoitaa kyseinen tehtävä, ja tarvittavat tiedot ja näkemykset hankitaan muulla tavoin. Jos kuitenkin on tarpeen työstää asioita ja luoda uutta on ihmisten välinen kasvokkain oleminen verraton työkalu.

Nykypäivänä on entistä tärkeämpää ymmärtää laajempia kokonaisuuksia, eikä vain uppoutua silmälaput päässä ”omiin” tehtäviin. ”Asiayhteyksien syvällinen ymmärtäminen on välttämätöntä uusien ideoiden ja innovaatioiden keksimiselle”, sanoo aivotutkija, tohtori Susan Greenfield Oxfordin yliopistosta (NET 2/2013).

Ennen kuin seuraavan kerran tuomitset kokouksen turhaksi ajattele kahta asiaa. Ensiksi, mitä sinä teit sen eteen, että kokouksesta olisi tullut hyvä. Toiseksi, nousiko esille sellaisia asiayhteyksiä, jotka laajentavat omaa ymmärrystäsi ja voivat olla työssäsi hyödyksi.

sunnuntai 14. kesäkuuta 2015

Kun myynti ei vedä, voisiko syynä olla yhden perusasian puute?


Näinä aikoina kuulee toistuvasti yrittäjien tuskaisia huokailuja siitä, miten nihkeästi kauppa käy. Erityisen paljon pettymyksiä on koettu verkkokaupassa. Vaikka oma tuote- tai palveluvalikoima tuntuisi miten hyvältä, ei jostain kumman syystä ilmestykään asiakasparvia, jotka kiljuen riistäisivät tuotteet käsistä. Tällaiset haavekuvat toteutuvat vain harvojen kohdalla.

Pettynyt yrittäjä on ymmällään. Tuotteet ja palveluthan ovat hyviä. Niissä on juuri oikeita ominaisuuksia – mitä muuta asiakas voisi tarvita?

”Oikeat” ominaisuudet ovat usein yrittäjän itsensä ja hänen lähipiirinsä arvioiden mukaan oikeita. Mutta miten paljon on samoin ajattelevia? Missä he ovat? Miten heidät voisi tavoittaa?

Kun myynti ei vedä kyse saattaa olla siitä, ettei kohderyhmiä ole mietitty ja määritelty tarpeeksi hyvin. Tällöin ei myöskään voi olla selkeää käsitystä siitä, mitä tarpeita tuote tai palvelu täyttää. Eli yksi yrityksen kivijaloista on jäänyt rakentamatta. Ei ihme, jos kuhinaa ei käy.

Tehtävä ei ole helppo. On suorastaan tuskallista rajoittaa mahdollista asiakaskuntaa suunnitelmissa. Mutta mikään tuote tai palvelu ei lähde lentoon, ellei sitä kohdisteta ensin valituille ryhmille, joiden tarpeita se täyttää.

Kohderyhmän määrittely ja heidän tarpeidensa ymmärtäminen ovat avainasioita. Nekään eivät kuitenkaan riitä. Lisäksi on kyettävä kertomaan, miksi asiakas ostaisi yrittäjän tuotteen tai palvelun. Toisin sanoen, mikä on se paremmuus tai etu, minkä hän saa tämän ostaessaan.

Kohderyhmä on siis se pohja, jonka avulla on mahdollista:

1. selvittää mitä asiakkaan todelliset tarpeet ovat

2. arvioida miten hyvin oma tuote tai palvelu täyttää nuo tarpeet ja määritellä oma kilpailuetu

3. löytää kanavat, joilla kyseiset asiakkaat on mahdollista tavoittaa.

Jälleen huomaamme, että liiketoiminnassa on keskityttävä ihmiseen. Ihmisen tarpeet ovat yhä edelleen se pohja, jolle toiminnot on rakennettava – ainakin jos haluaa niiden olevan menestyksellisiä!